기존 판매처에 더 많은 품목을 입점시키는 현장 중심 영업 강화, 포트폴리오 확장, 미국 직판 확대 등 전략이 성과를 낸 것으로 풀이된다.
23일 전자공시시스템에 따르면 휴젤의 올 상반기 매출은 2545억 원으로 전년 동기 대비 27.2% 증가했다. 국내 매출이 883억 원으로 12.5% 늘었고 해외 매출은 1662억 원으로 36.7% 증가했다.
영업이익은 1037억 원으로 8.4% 늘었다.
휴젤은 지난해 9월 장두현 대표를 선임했다. 이후 10월 글로벌 대표직을 신설하고 캐리 스트롬을 영입했다. 해당 인사는 각 대표의 전문성을 극대화한 정교한 분업체계를 갖춘 것이라는 게 회사 측 설명이다.
장 대표는 보령 대표로 재직하며 국산 30호 신약 케이캡 등 적극적인 품목 도입 전략으로 연매출 1조 원 시대를 연 데 기여했다는 평가를 받는다. 스트롬 대표는 화이자, 앨러간, 애브비 등 글로벌 제약사에서 다년간 영업, 마케팅 업무를 맡아온 전문가다.
성과는 바로 나타난 모습이다. 2023년부터 지난해까지 3년간 휴젤 매출은 3197억 원에서 4251억 원으로 연평균 15.3% 증가했다. 올 상반기 증가율은 이보다 11.9%포인트 더 높다. 국내 매출 증가율도 3년 평균보다 10.4%포인트, 해외 매출은 11.8%포인트 높다.
공격적인 투자와 마케팅 영향으로 영업이익은 올 상반기 1037억 원으로 8.4% 증가했다. 지난 3년 평균 증가율인 30.6%보다 크게 낮다. 휴젤의 상반기 판매관리비는 922억 원으로 53.6% 늘었다. 향후 수익성 증대는 두 대표 체제에서 해결해야 할 과제다.
국내 매출은 기존 거래처에서 제품을 추가로 판매하는 교차판매 및 번들링 전략이 주효했다. 장 대표는 전략의 경쟁력을 높이기 위해 자체 개발과 외부에서 품목·기술을 도입하는 ‘빌드 앤 바이(Build&Buy)’ 방식을 제시했다.
지난 4월 한스바이오메드의 인체유래 세포외기질(ECM) 스킨부스터 ‘셀르디엠’ 국내 판권 확보가 빌드 앤 바이 전략의 대표적인 예다. 현재도 복수의 추가 품목 도입 및 사업 확장을 위한 거래가 다수 진행 중이다.
글로벌 사업에선 캐리 스트롬 글로벌 CEO 영입 이후 미국 판매 방식에 변화가 이뤄졌다. 스트롬 대표 취임 이후 가장 큰 변화는 미국 파트너사 ‘베네브’에 제품을 판매해 베네브가 영업을 전담하는 방식에서 휴젤이 직접 고객 관리까지 영역 확장을 시작했다는 점이다.
휴젤은 올해 1월부터 미국에서 베네브 판매망과 휴젤 자체 영업을 병행하는 하이브리드 모델을 구체화했다. 미국이 포함된 북남미 매출은 올 상반기 349억 원으로 102.9% 증가하며 해외 매출 증가를 견인했다.
9월부터 베네브와의 계약을 CSO(영업판매대행)로 전환했다. 2027년 중 완전 직판으로 전환할 방침이다. 고객 정보를 직접 관리하고 가격과 상업전략을 통제하며 실제 판매와 재고도 파악한다는 전략이다. 현지 판매를 주도하는 만큼 판매 단가(ASP) 개선 효과를 기대하고 있다.
휴젤은 미국 직판 조직을 갖추기 위해 경영진과 직원 약 40여 명을 채용했다. 2월 타라 마가렐라를 미국 의학부 부사장, 아만다 로드너 미국 영업 부사장을, 5월에는 애슈윈 아르가왈 미주 수석부사장 겸 최고운영책임자를 영입하는 등 인재 확보에 집중했다.
7월부터 휴젤의 미국 자체 영업팀과 의학부(Medical Affairs) 조직을 본격 가동했다. 이와 동시에 국내 시장에서 10년 연속 판매 1위라는 보툴리눔 톡신 ‘레티보’의 이력을 앞세워 회사를 직접 알리는 ‘K-TOX’ 캠페인도 병행했다.
휴젤이 지난 18일 인베스터 데이를 통해 공개한 직판 조직 초기 성과는 11주 만에 회사가 공략 대상으로 정한 거래처의 30% 이상에서 도입 절차에 들어갔고, 이 중 절반은 실제 구매로 이어졌다. 계약 협상을 진행 중인 거래처가 운영하는 클리닉은 500곳 이상이다.
공격적인 영업 전략 속에서 현지 법인 휴젤아메리카 매출은 상반기 327억 원으로 36.7% 늘었지만 순손익은 50억 원 적자로 전년 동기 31억 원 흑자에서 적자 전환했다.
휴젤 관계자는 “두 CEO의 리더십 아래 지난 1년간 포트폴리오 확장, 미국 직판 확대 등 글로벌 전략 재정비, 현장 중심 영업·마케팅 강화 등을 추진해 왔다. 이를 바탕으로 2028년까지 전사 매출 9000억 원, 미국 매출 비중 30% 이상 달성을 목표로 한다”고 말했다.
[소비자가만드는신문=정현철 기자]
